Как монетизировать опыт, заниматься любимым делом и найти баланс между вовлеченностью в бизнес и загруженностью, рассказывает Виктор Савюк, эдвайзер и создатель бренда Dendy

Работа мечты

Как выжить «человеку широкого профиля» в мире узкой специализации? О том, как монетизировать опыт, заниматься любимым делом и найти баланс между вовлеченностью в бизнес и загруженностью, рассказывает Виктор Савюк, эдвайзер и создатель бренда Dendy.

Чем интересен его опыт? В своей профессиональной карьере он пережил несколько трансформаций, которые, по его мнению, совпадали с трансформациями российского рынка. Савюк рассказывает, как можно менять свою ролевую модель, гибко реагировать на изменения среды. В какой-то момент может показаться, что внутренний ресурс исчерпан, перспектив нет, пора уйти в стадию тихого существования – пока действует еще инерция прошедшего этапа. Стать памятником ушедшей эпохи. Но можно – демонстрирует своим кейсом Савюк – сменить вектор и выйти к новым перспективам.

История российского капитализма

В конце восьмидесятых я организовывал дискотеки. Это было время, когда не было толкового налогового регулирования, а компанию можно было зарегистрировать, подписав какой-то устав и поставив печать в районном отделе культуры. В ситуации такого забавного полудикого полукапитализма особенно ценны были идеи. Их было мало, потому что ни у кого не было опыта изобретать идеи для заработка. У меня появилась такая идея, по тем временам неплохая, и она сработала: я бросил дискотеки и через 3 месяца с момента начала бизнеса зарабатывал, в переводе на современные деньги, 100 000 долларов в месяц. Так было в течение года, а потом инфляция этот бизнес съела.

Девяностые – время уже более-менее оформленного бизнеса, начала влияния силовых структур и попыток структурировать налоги. Уже встали на ноги большие компании, появилась конкуренция. Тогда идеи имели значение, но умение построить бизнес уже определяло, победишь ты в конкуренции или нет. У меня не было к тому времени серьезных навыков создания большого бизнеса – только здравый смысл, немного предпринимательского таланта и удачи. В истории с Dendy точно повезло, потому что учиться было негде. Чтобы понять, как строить бизнес, приходилось после работы, по вечерам читал книжку по финансовому анализу на английском, потому что на русском их просто не было. Сейчас смешно вспоминать, как я однажды целые выходные сидел над формулой средневзвешенной маржинальности в продажах, если есть и опт, и розница. Я даже изобрёл свой финансовый анализ.

Потом пришли нулевые, бизнес стал гораздо более взрослым, конкурентным, в нем уже появилось много профессионалов. Времена были «жирные», рынок хорошо рос, становился внешне похож на американский и европейский. Я возглавлял компанию «КОМКОР», потом «Акадо», и это было уже очень похоже на современный бизнес.

В десятые годы, после «Акадо», у меня было несколько предложений, но они мне не подошли. Я не хотел идти в телеком, потому что выше моей позиции в «Акадо» – только МТСы, Билайны, Ростелекомы, а это олигархические или госструктуры – очень жесткие, бюрократические. Мне же хотелось предпринимательской жилки, что-то гораздо живее… И одновременно наступила эпоха специализации. Специалист «широкого профиля» в девяностых был нарасхват, в нулевых это ещё проходило, потому что владельцы бизнеса сами были из тех времён. В десятых же стал нужен четкий профиль. Так что на другие рынки меня не пускал мой бэкграунд – меня воспринимали, как человека из телекома.

В общем, в каком-то смысле я не вписался в это время, да. Но с другой стороны – это было начало эпохи стартапов. Молодежь стала очень профессиональна. У неё нет предпринимательского и жизненного опыта, но уровень знаний любого тридцатилетнего парня или девушки сегодня на порядки выше, чем мой, когда я начинал Dendy. У них нет дефицита идей, которые теперь, как говорят, ничего не стоят. Но зато ценится другое – умение эти идеи реализовывать.

И я выбрал для себя путь эдвайзинга.

Генераторы и фильтры

Есть две роли в любой коммуникации – роль генератора и роль фильтра, они дополняют друг друга. Не будет генератора – не будет гениальных озарений. Не будет фильтра – появится слишком большая волатильность, дисперсия, и можно всё проиграть. Именно в паре они создают жизнеспособный продукт.

Я даю стартапам этот фильтр. И каким бы вы генератором ни были в 20, в 30, в 40 лет, со временем именно ваш база, ваш опыт дает возможность фильтровать ситуацию.

Главный вопрос, который я советую поставить перед собой фаундерам на первой сессии: «Что мы делаем неправильно?» Чтобы дать ответ на этот вопрос, нужен опыт в теме и опыт эдвайзинга. Обычно я за полчаса могу сказать с вероятностью в 90%— проблемы здесь, здесь и здесь.

Для стартапа нужна, если использовать выражение одного известного бизнесмена, «наглость хода» — смелость принимать неожиданные решения и действовать. А эдвайзер, обладая бизнесовым, операционным, стратегическим опытом, может быстро увидеть неоптимальность процессов, какие-то возможные риски, указать на них и помочь улучшить ситуацию.

Танго вдвоем

Эдвайзинг бывает разный. Например, можно работать в режиме наставничества – когда приходишь в бизнес на полгода и сопровождаешь какую-то конкретную область или проект. Например, надо организовать производство в Китае, фандрайзинг, построить систему диджитал-маркетинга в компании. Но большинство эдвайзеров помогает в базовых процессах, системно.

Моя деятельность – на стыке консалтинга и коучинга. Я не консультант, потому что довольно сильно вовлечен в бизнес, и не коуч, не профессиональный психолог, который будет выстраивать мыслительные процессы.

Говоря простым языком, эдвайзер пытается делиться опытом. «Пытается» — важное слово, потому что это танго танцуют точно вдвоём. Эдвайзер должен суметь объяснить, а стартап должен суметь понять.

Моя задача сделать так, чтобы фаундер понял важность проблем, которые я вижу в его бизнесе. Не просто сказать – делайте так-то и так-то, а обеспечить, чтобы фаундер или исполнители в команде почувствовали идею правильно. Это сложно, учитывая разницу в опыте.

Сложно объяснить человеку, что в его глазу есть конкретное бревно, если он его не видит. И консультант тут не поможет – он просто скажет, что есть бревно, и начнет описывать операцию по извлечению бревна. Такой подход хорошо имплементируется в больших крупных компаниях, где люди с опытом покупают внешнюю экспертизу. Но в стартапах он не работает.

И коуч здесь тоже не поможет. Он видит, что что-то человеку мешает, что-то у него в глазу застряло, но что именно – он и сам не знает.

Я умею находить в компании слабые места или точки роста, говорю, на чем можно сосредоточиться в организации команды. И именно опыт эдвайзинга помог мне понять, что схема «Делайте так» не работает. Когда я руководил бизнесом – работала, а тут нужен совсем другой подход.

Директор для стартапа

Сейчас у меня достаточно большой поток ребят, которые приходят на первую сессию, и все они, так или иначе, про технологии. Сначала их было мало, и иногда приходили люди из больших компаний — 5-6 лет назад я работал с громадной компанией, сетью салонов красоты, больше 10 лет на рынке… Им нужно было как-то реорганизоваться.

Часто именно опыт эдвайзера определяет рынки, на которых он востребован. Если тебя знают, как пианиста или скрипача, вряд ли к тебе придут с вопросом «Как построить яхту?».

Безусловно, и меня притягивают те области, которые я знаю – как правило, новые высокие технологии, чаще В2В и В2С SaaS. Но, поскольку у меня уже больше 1500 эдвайзинговых сессий накопилось, ко мне приходят люди с самыми широкими запросами, из самых разных областей. И во многих случаях я в какой-то мере могу быть полезен.

Формализовать роль эдвайзера в стартапах – например, в качестве члена совета директоров – задача очень специфическая. Там совет директоров – это другая совсем история. Часто он формируется, когда приходят инвест-фонды. Почти всегда фаундеры остаются мажоритарными акционерами, они же ещё и директора компании. Как фондам в таких условиях контролировать бизнес? И они подписывают соглашение акционеров, очень жесткое, где часто прописан совет директоров, в котором у фаундеров, допустим, три голоса, а у фондов два. У такого совета обычно главная задача – через контроль операционной деятельности растить стоимость компании с учетом цели фонда через 3-6 лет выйти из капитала. Его не интересует операционное будущее компании. Поэтому я работаю иногда как независимый директор, защищая именно этот аспект, но чаще формально не вхожу в СД.

Рецепт успеха: вечный хит, постоянная работа и публичность

Большинство людей приходит ко мне благодаря моему эдвайзинговому опыту и некоторой публичности. Чем больше я работаю, тем больше людей это интересует. И, с другой стороны, очень много эфиров про эдвайзинг идёт, и статьи какие-то появляются. Здесь принципиальное значение имеет вопрос доверия к человеку.

В моем случае первая тема в формировании доверия – это Dendy, особенно у ребят 30-35 лет. Они как раз и играли в эту приставку. Во всех интервью меня вначале представляют как создателя бренда Dendy и затрагивают эту тему. Так что я хорошо понимаю музыкантов, которых всю жизнь заставляют играть один и тот же хит.

Конечно, я очень горжусь этим проектом, очень люблю его, но это не самый крупный бизнес-проект, который я сделал. И не самый драйвовый даже – мои дискотеки в 80-х были более драйвовыми для меня. Зато Денди – точно самый известный.

Масштабирование этой деятельности меня пока не интересует. Это называется «стать фондом». Сейчас мне интересно участвовать в бизнесе, чувствовать, что моя экспертиза нужна, это чертовски важно для меня. Важно чувствовать свою причастность. Я горжусь успехами в бизнесах, с которыми работаю, хотя это успехи фаундеров, я им только помогаю.

Плюс я зарабатываю на этом, это абсолютно не альтруизм. Конечно, мне не платят за это такие хорошие деньги, какие платили, например, в «Акадо», или которые я зарабатывал в Dendy. Но я, конечно, делаю и бесплатные сессии… все первичные сессии – бесплатные. Совсем незнакомых людей могу попросить отправить 5000 рублей в благотворительный фонд «Старость в радость».

Я зарабатываю на участии, на опционах и инвестирую иногда. Но это заработок через два-три года, а то и пять. Чтобы позволить себе такую работу, надо иметь возможность это время прожить, ничего не получая.

Поэтому существует другая часть жизни – у меня есть инвестиционный портфель, который приносит мне регулярный доход.

Работа мечты

Многие люди в возрасте от 45 и старше, в том числе мои приятели и бывшие коллеги, советуются относительно создания своего бизнеса. Надоело сидеть в госструктуре. Надоело сидеть в олигархической группе. И стартапы видятся как территория свободы и драйва. Но что такое здесь «работа мечты» и всем ли она подойдет?

Не могу сказать, что я знаю точный ответ. Конечно, у меня были гораздо более быстрые и яркие успехи, чем у многих фаундеров, с которыми я сейчас работаю. И, конечно, каждому хочется, чтобы он вырос за год с нуля до миллиона долларов выручки в месяц, как это было в Dendy, или за несколько лет поднял выручку компании с нескольких десятков миллионов долларов до 350, как в «Акадо». Однако то, что у мня это когда-то получилось не значит, что я смогу сегодня гарантировать такой же результат своим партнерам.

Но при этом мне кажется, что любой человек, имеющий опыт, сравнимый с моим, может прийти в стартап и попытаться ему помочь. И спрос на это будет расти – в Кремниевой долине 93-94% стартапов имеют эдвайзеров. А из тех, кто поднялся до раунда «А» — 100%. То есть те, кто не имеет эдвайзеров, до раунда «А» просто не доходят. А в России только 12% стартапов имеют эдвайзеров. Я уверен, что перспектива эдвайзинга в России очень большая.

А пока могу сказать одно: сегодня я очень доволен тем, чем занимаюсь.

/ 29.12.2020