Авторский мастер-класс Нила Рэкхема «Как оживить продажи: мировой опыт создателя модели СПИН»

Начало: 25.06.2014

Окончание: 25.06.2014

Время проведения: 10:00 - 19:00

Метод SPIN, разработанный Нилом Рэкхемом и пришедший на смену «классической школе» продаж, является на сегодня наиболее распространенной и популярной в Западных странах методикой осуществления продаж. 

Метод разработан на основе исследований, проводимых Рэкхемом в течение 12 лет. За это время было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира.

Блок №1. Изменяющийся мир продаж. Новое мышление в продажах.

• Как изменяется мир продаж,  
• Что означает: «клиенты покупают стоимость, а не продукты или услуги»,  
• Как лучшие в мире отделы продаж используют стратегии создания стоимости, 
• Новые способы измерить успешность продаж,  
• Более половины людей, продающих сегодня, терпит неудачу – почему такое происходит и что с этим делать,  
• Корпоративные, консультативные продажи и сопровождение сделок: как они отличаются и как преуспеть в каждом,  
• Создание сотрудничества с ключевыми клиентами, поставщиками и сотрудниками.

Блок № 2. Успех продаж «под микроскопом».

• Что нам говорят научные исследования об успешной продаже,  
• Наиболее распространенные ошибки опытных продавцов и как их исправить,  
• Пошаговый разбор покупок в сложных продажах и как это использовать в ваших интересах,  
• Как установить цели коммерческого контакта, которые действительно будут достигнуты,  
• Искусство постановки ключевых вопросов, меняющих образ мышления покупателя,  
• Понимание процесса принятия решений у потребителя,  
• Обнаружение скрытых проблем, задерживающих процесс принятия решения и ухудшающих ваш бизнес.

Блок № 3. СПИН-продажи.

Метод продажи СПИН - наиболее широко используемый метод продаж среди компаний списка Fortune 500 в США. Методика была создана Нилом Рэкхэмом и командой из 30 исследователей, которые в течение 12 лет проанализировали 35 000 звонков в 23 странах. На этой сессии Нил Рэкхэм показывает, как Вы можете использовать метод СПИН, как увеличить Ваш успех в больших, сложных продажах.

Вы узнаете: 

• Какие специальные навыки делают Вас успешными в больших продажах?  
• Какие сильные вопросы задают лучшие продавцы, чтобы развить потребительские потребности?  
• Почему многие из старых методов продаж больше не работают, и как Вы можете использовать новые методы для увеличения Ваших продаж?

Блок №4. Переговоры по продажам.

В мире, где покупки стали более значительными и клиенты более требовательными, способность договориться о цене и условиях контракта стала важнейшим фактором в достижении успеха в продажах.

Нил Рэкхэм и его команда наблюдали за участниками переговоров на высшем уровне в действии. Они выявили восемь типов поведения лучших переговорщиков. На этой сессии Нил покажет эти восемь типов и объяснит, как можно их использовать, чтобы победить в переговорах.

За более подробной информацией Вы можете обратиться на официальный сайт мероприятия.